發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016-7-22 11:55:36
做銷(xiāo)售時(shí)的成交常見(jiàn)問(wèn)題：
1. 當(dāng)客戶(hù)很有意向購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而我們的銷(xiāo)售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶(hù)卻說(shuō)：我再考慮考慮，結(jié)果是客戶(hù)一去不復(fù)返。
2. 客戶(hù)的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿(mǎn)意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之。
3. 客戶(hù)對(duì)我們提供的方案沒(méi)有大的問(wèn)題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員要么被顧客引導(dǎo)，要么無(wú)所適從，導(dǎo)致該成交卻沒(méi)有成交。
4.客戶(hù)對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，但是對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意想要便宜，而我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。
怎么辦呢？？在公司，“今天你簽單了嗎？”這是很多銷(xiāo)售員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，很多銷(xiāo)售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶(hù)的關(guān)系比成交前更好這是所有銷(xiāo)售員的終極目的。但是很多銷(xiāo)售員不清楚這些簡(jiǎn)單的道理，要么沒(méi)有成交，要么成交后沒(méi)有和客戶(hù)的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說(shuō)以后的再成交。很多朋友就開(kāi)始問(wèn)了，那如何做到成交，如何做到和客戶(hù)快樂(lè)成交呢？
一、如何逼單（假定成交）
在什么情況下假定成交？
可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開(kāi)始問(wèn)我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽(tīng)我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶(hù)，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶(hù)。
我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)假設(shè)有兩個(gè)前提：
第一，你要喝酒；
第二，你要喝他們酒店的酒。
案例分享：
賣(mài)西服的故事
曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣機(jī)場(chǎng)的購(gòu)物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛到了一個(gè)賣(mài)西服的店，我走到這個(gè)賣(mài)西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來(lái)之后，她第一句問(wèn)我的問(wèn)題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”
我說(shuō)：“看看?！?/span>
她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”
她的問(wèn)題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。
但是我沒(méi)回答，我說(shuō)：“看看?！?/span>
她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問(wèn)一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試。”（這個(gè)銷(xiāo)售人員的觀察能力很強(qiáng)）
我說(shuō)：“看看?！彼龁?wèn)的問(wèn)題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。
她說(shuō)：“先生你做什么行業(yè)的？”
“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師?！?/span>
“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專(zhuān)業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒(méi)有。我去找一下。”（這個(gè)銷(xiāo)售人員很會(huì)贊美顧客）
試穿沒(méi)關(guān)系不要緊，她不用問(wèn)我問(wèn)題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來(lái)一句：“先生，我忘了問(wèn)你你穿幾碼的？”
我說(shuō)：“48?！?/span>
“哦。”
進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話(huà)代表什么？
“48找到了，來(lái)。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！?/span>
“先生，試好了沒(méi)有？快出來(lái)。”
穿著西服出來(lái)以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎？”
“哦”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫(huà)了一道：“先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎？”
“哦”
畫(huà)了一下。
“腰圍這樣可以嗎？你站直?！?/span>
“哦”
“這樣可以嗎？
“可以“
互動(dòng)起來(lái)了。
“肩膀這樣可以嗎？”畫(huà)了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫(huà)一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說(shuō)不買(mǎi)，你覺(jué)得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說(shuō)：“先生，快去那邊換下來(lái)吧，裁縫師等你了?！?/span>
“多少錢(qián)”
從看看已經(jīng)變成多少錢(qián)，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買(mǎi)的人，所以她才會(huì)問(wèn)出這些問(wèn)句來(lái)，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來(lái)。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買(mǎi)的人，她才會(huì)跟我這樣講話(huà)。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問(wèn)題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說(shuō)服自己的人就能說(shuō)服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/span>
然后我說(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧?！?/span>
她說(shuō)：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡?！?/span>
“會(huì)員卡我沒(méi)有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎？”
“實(shí)在不行?！?/span>
“幫我借一張嘛?！?/span>
“先生，下次來(lái)你要幫我再買(mǎi)一些產(chǎn)品。”
“好。你放心?！?/span>
“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開(kāi)發(fā)票嗎？”（幫我開(kāi)單了。）
她說(shuō)：“先生，裁縫來(lái)了，你快去繳款臺(tái)繳款。”
我付款回來(lái)后，裁縫拿到繳款憑證才開(kāi)始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺(jué)得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說(shuō)：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說(shuō)：“不用了，我走了?！蔽易吡酥?，奇怪我怎么買(mǎi)西服了，奇怪我怎么花3000多塊買(mǎi)西服了。到底怎么搞的我想不通。
假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶(hù)也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷(xiāo)售員。而我們的銷(xiāo)售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線(xiàn)八年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交。可怕的是很多銷(xiāo)售員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。
二、逼單（假定成交）常用語(yǔ)
在逼單時(shí)，銷(xiāo)售員朋友可以運(yùn)用一些話(huà)語(yǔ)。以下這幾則錯(cuò)誤和正確話(huà)語(yǔ)，供朋友們對(duì)比參考：
錯(cuò)誤的說(shuō)法：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷(xiāo)售員朋友們不要說(shuō)“錢(qián)”這個(gè)字。)
“謝謝你的購(gòu)買(mǎi)”
“你買(mǎi)回去絕對(duì)好看，好用”
正確的說(shuō)法：
“請(qǐng)把名字簽在這里?！?/span>
“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫(xiě)用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫(xiě)紙?！?/span>
“麻煩你確認(rèn)一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這句話(huà)：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷(xiāo)售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說(shuō)no還不行，還要第三次。他一定會(huì)說(shuō)no的，我跟你保證，你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
